Scopriamo cos’è un buyer trigger e perché dovresti identificarlo e sfruttarlo per i tuoi clienti.
Con il cambiamento del processo di acquisto in atto, ci sono alcuni aspetti sempre più determinanti che ogni tipologia di azienda, sia Business to Consumer (cioè che vende direttamente a privati) che Business to Business (chi vende esclusivamente ad altre aziende) deve ormai considerare.
Il percorso di acquisto per qualsiasi attività è sempre più determinato dal bisogno e dalla facilità di ottenere informazioni, dirette o indirette, per questo anche i commerciali hanno un ruolo sempre più determinante nel comunicare le informazioni in modo corretto e in maniera integrata con l’ufficio marketing e comunicazione.
Ecco perché bisogna saper identificare e organizzare strategicamente le diversa attività in funzione di quello che viene chiamato buyer trigger.
Il buyer trigger è un evento che porta il cliente a rendersi conto in modo chiaro e spesso urgente, di un bisogno che lato azienda, dobbiamo sapere intercettare.
Alcuni esempi di trigger utili ad ogni tipologia di azienda possono essere:
- il termine di una promozione di un abbonamento (es. quando termina il periodo di prezzo agevolato e inizia il canone a prezzo pieno).
Il cliente potrebbe aver bisogno di contattarci perché le condizioni a lui vantaggiose sono terminate e non dobbiamo farci trovare impreparati.
- il termine del periodo di garanzia del nostro prodotto.
Questa volta avremo due momenti determinanti: nel momento dell’acquisto, per estendere la garanzia e nel momento in cui si ripresenta il cliente in caso di guasto o rottura del prodotto.
Ricordiamoci che ha comunque un bisogno, per cui è bene preparare una strategia per andargli incontro anche se non ha fatto l’estensione potrebbe voler dire mantenere il cliente anche per il prossimo acquisto…
- viene lanciata una nuova tecnologia e nuovi prodotti (lo viviamo spesso con alcuni sistemi operativi, Windows lo ha fatto quando ha terminato il supporto a Windows 7).
In questo caso potremmo preparare due alternative: una per chi vuole mantenere in vita i sistemi ormai obsoleti e una per chi vuole aggiornare i sistemi acquistando quelli nuovi.
Prova allora ad analizzare la tua azienda e il tuo settore e mettiti nei panni del cliente per i identificare eventi trigger che ti influenzano ad acquistare il prodotto.
Dopodiché crea una strategia che possa offrire una soluzione valida per l’evento trigger.
