Scopriamo lo strumento di pianificazione del marketing, con esempi in ambito B2C e B2B.
Matrice prodotto mercato
La matrice di Ansoff, nota anche come matrice matrice “prodotto mercato” è uno strumento che consente di identificare in modo schematico come è possibile aumentare le vendite con prodotti esistenti o nuovi, in mercati già presidiati o da raggiungere.
Questo strumento aiuta le aziende a classificare strategie di crescita intense e diversificate e a valutare l’impatto dei cambiamenti tecnologici necessari per perseguire con successo percorsi di crescita specifici.
La matrice di Ansoff può essere utilizzata per formulare una strategia per un’azienda intera o per uno dei suoi reparti.
Modello di Ansoff
Nel modello di Ansoff il prodotto è rappresentato dall’asse orizzontale, che può essere già esistente o da lanciare.
L’asse verticale invece è il mercato, che può essere presidiato o da raggiungere.
Per ogni possibile combinazione viene visualizzata una strategia che l’azienda può seguire con le seguenti opzioni.
Strategia di penetrazione del mercato (prodotti esistenti, mercati esistenti)
Questa posizione, comune alla maggior parte delle aziende, vede l’offerta di un prodotto esistente in un mercato consolidato. La società intende aumentare la propria quota di mercato.
Per esempio:
• Attirare i clienti della concorrenza tramite i prezzi;
• Attrarre nuovi clienti che non hanno mai acquistato un prodotto prima;
• Rafforzare la tendenza all’acquisto dei clienti esistenti.
Strategia di sviluppo del prodotto (nuovi prodotti, mercato esistente)
L’azienda prevede di aumentare la domanda nei mercati esistenti offrendo nuovi prodotti.
Lo sviluppo di nuovi prodotti è solitamente il modo migliore per generare entrate notevoli e soddisfacenti.
Strategia di sviluppo del mercato (prodotti esistenti, nuovi mercati)
L’azienda offre diverse opzioni per lo sviluppo del mercato, tra cui:
• Accesso a nuovi segmenti di clientela nelle attuali aree geografiche di vendita, ad esempio ampliando la rete di vendita;
• Immettere una nuovo paese;
• Offrire prodotti in nuovi settori.
Questa è una strategia meno costosa e rischiosa rispetto alla strategia precedente.
Diversificazione (nuovo mercato, nuovo prodotto)
Sebbene questa sia una strategia attuabile, di solito è difficile da implementare perché l’azienda non è “abituata” al prodotto o al mercato.
Spesso viene considerata ad alto rischio, perché richiede un grande investimento e l’identificazione di competenze uniche, richieste senza una base storica di dati a supporto.
Matrice di Ansoff esempi B2C e B2B
L’esempio della matrice di Ansoff più utilizzato è quello di Coca cola, ma ho voluto inserire anche un caso su cui ho avuto il piacere di collaborare nel mondo dei sistemi di filtraggio.
Penetrazione del mercato B2C e B2B
Aumento delle attività di marketing, analisi concorrenza, brand awareness.
Per Coca cola significa essere presente in ogni dove e superare la concorrenza di Pepsi.
Per l’azienda di filtraggio vuol dire rafforzare la presenza su tutti i canali di marketing, nei paesi già presidiati, rafforzando come prima attività il rapporto con i clienti già esistenti, quindi le aziende (es. su Linkedin).
Sviluppo del prodotto B2C e B2B
Creare varianti del prodotto, negli stessi canali agli stessi consumatori o clienti.
Per Coca Cola è stato creare varianti di bibite come Fanta e Sprite.
Per l’azienda di filtraggio è stato proporre allo stesso target (es. aziende agricole) sistemi di filtraggio diversi ad esempio per la fermentazione di vino o birra che sono diversi da quelli del latte (prodotto originale).
Sviluppo del mercato B2C e B2B
Spesso lo sviluppo del mercato è legato all’espansione geografica, ma può essere inteso anche come sviluppo per raggiungere altre tipologie di consumatori.
Ad esempio Coca cola è andata incontro ad una tipologia di consumatori attenta alle calorie e alla dieta con il marchio Diet Coke (Coca cola light, Coca cola zero ecc.)
Per l’azienda di filtraggio, grazie alla ricerca interna, è stato possibile affacciarsi su altri settori rispetto a quelli agricoli, arrivando ad esempio ad aziende di materassi e cuscini.
Diversificazione
Questo ultimo esempio, non è sempre obbligatorio, ma pur avendo dei rischi può rappresentare una grande occasione soprattutto se sappiamo leggere correttamente i bisogni del mercato.
Per rispondere alla crescita di richieste di bevande vegetali, Coca Cola lancia nel 2017 Adez, linea di bevande per chi è alla ricerca di nuove alternative tra gli alimenti vegetali.
Per l’azienda di filtraggio la pandemia ha portato richieste importanti in ambito di sicurezza personale a livello sanitario e quindi è stata creata una nuova divisione che si è iniziata ad occupare di tutti i sistemi di filtraggio sanitari, da quelli personali (mascherine) a quelli aziendali (filtri per ricambi d’aria).
Nel marketing prima di partire con attività specifiche è sempre bene studiare strategicamente come muoversi grazie a matrici come quella di Ansoff che permettono di essere applicate in qualsiasi contesto.
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