LinkedIn Premium Business può bastare per fare lead generation efficace su LinkedIn? Scopriamolo insieme in questa guida.
Questa guida nasce da un confronto reale con commerciali, figure apicali in azienda, professionisti del marketing, della comunicazione e delle risorse umane che cercano di capire se e come investire in modo strategico sulla piattaforma.
LinkedIn oggi è molto più di un social network professionale: è un ecosistema di business, lead generation e personal branding, ma per sfruttarlo al meglio, occorre comprendere dove finiscono le funzioni gratuite e dove comincia il valore aggiunto di LinkedIn Premium Business.
Quanto costa LinkedIn Business?
Partiamo dai dati, perché senza numeri qualsiasi strategia rimane teoria. LinkedIn Premium Business ha un costo di circa 35 Euro al mese se si acquista l’abbonamento annuale, con la possibilità di provarlo gratuitamente per 30 giorni.
In sostanza, è la versione pensata per professionisti e aziende che vogliono andare oltre l’uso base della piattaforma: più dati, più visibilità e strumenti per analizzare il proprio impatto.
Mi capita spesso di dire: “Non è un abbonamento, è un piccolo CRM nascosto dentro LinkedIn”.
Questo perché con LinkedIn Premium Business, a differenza della versione gratuita, puoi vedere chi visita il tuo profilo negli ultimi 365 giorni, usare illimitatamente i filtri di ricerca avanzati e soprattutto superare il limite di 5 connessioni con nota al mese (il vero sistema per fare lead generation su LinkedIn).
Tuttavia, il prezzo non deve essere letto in termini assoluti ma di ROI. Se un solo contatto qualificato ottenuto grazie a LinkedIn Premium Business ti apre una trattativa commerciale, l’investimento si ripaga da sé.
L’errore comune è acquistarlo “per curiosità”, senza una strategia: in questo caso, lo dico con franchezza, è denaro buttato.
Un esempio reale: la fine dei contatti a freddi
Oggi nella maggior parte delle aziende in cui gestisco campagne LinkedIn, il sistema più potente per i commerciali è quello di promuovere i loro post e contattare i lead generati dai profili e dalle aziende raggiunte.
Infatti, grazie alle interazioni e ai dati a disposizione del profilo, possiamo ottenere i dati dei lead con nome, cognome, azienda e qualifica professionale.
Solo una parte di questi dati sono accessibili a tutti (reazioni, commenti, diffusioni, nuovi follower personali)
Mentre grazie a LinkedIn Premium Business possiamo avere accesso al dato che spesso converte di più: ovvero i dati dei lead che hanno visitato il profilo.
Ma soprattutto, possiamo utilizzare senza limitazioni la ricerca avanzata per trovare i lead delle aziende che abbiamo raggiunto (visibili con lo strumento Account Based Marketing LinkedIn)
Piccolo consiglio: con LinkedIn Premium Business, abbiamo anche la possibilità di inviare Inmail a chi non è collegato con noi, ma per esperienza lo sconsiglio, poiché è una modalità di contatto che non chiede il permesso e spesso e percepita come spam.
Molto meglio sfruttare la richiesta di collegamento con nota senza i limiti di 5 invii al mese che inoltre aumenta i caratteri del nostro messaggio da 200 caratteri spazi inclusi a 300!
Qual è la differenza tra LinkedIn Premium e Sales Navigator?
È una delle domande più frequenti, e spesso la risposta non è chiara neanche tra chi utilizza entrambi gli strumenti.
Fino a poco tempo fa avrei potuto rispondere che LinkedIn Premium Business e Sales Navigator nascono per scopi diversi: il primo è pensato per migliorare la visibilità personale e la ricerca base di contatti; il secondo è uno strumento professionale per la gestione avanzata di prospect e clienti nel processo di social selling.
In realtà oggi, con l’utilizzo ormai obbligatorio di LinkedIn Ads grazie alla sponsorizzazione dei post dei profili commerciali le cose si sono evolute.
Quando scegliere Premium Business
Generalmente è consigliato per chi inizia ad avere una routine di utilizzo di LinkedIn come strumento di lavoro e direi per tutte le aziende piccole e medie che stanno muovendo i primi passi con LinkedIn Ads.
Ho diverse aziende con cui lavoro da diversi anni e i commerciali hanno ormai imparato a contattare solo lead “scaldati dalle campagne” e hanno completamente smesso con i lead a freddo: più conversione, meno tempo sprecato, miglior reputazione (anche quest’ultimo è un tema spesso sottovalutato che appare oggi sempre più determinante).
Quando invece serve Sales Navigator
Sales Navigator è la piattaforma di LinkedIn dedicata a chi fa prospecting continuo, se vogliamo un po’ più avanzato grazie alla possibilità di creare liste di lead salvate, impostare alert automatici (ad esempio quando un contatto cambia lavoro o l’azienda cresce), filtrare per ICP avanzato, collegare i dati al CRM ed eventualmente sfruttare la potenza del tracciamento degli smartlink.
Secondo me sono alcuni filtri aggiuntivi unici di Sales Navigator che possono fare la differenza, ad esempio in un’azienda che seguo ogni settimana l’area manager riceve notifiche automatiche sui lead che hanno cambiato ruolo: in questo modo, il commerciale può sfruttare la voglia di riorganizzazione che spesso è tipica di chi ha un nuovo ruolo decisionale.
Gli altri filtri determinanti sono quelli relativi alle dimensioni aziendali (ma se si fanno campagne LinkedIn Ads non ci sono problemi) e chi ha pubblicato negli ultimi 30 giorni per contattare profili realmente attivi nella piattaforma.
Costi e sinergie
Se si sceglie il pagamento annuale Sales Navigator ha un costo di 92 Euro nella versione base e 142 Euro nella versione Advanced (con gli smartlink).
Per questo, spesso prima di fare “il passo” consiglio spesso di partire da LinkedIn Premium Business che ricordo ha un costo di circa 35 Euro al mese, anche perché l’unica vero investimento prima di tutto è quello legato a LinkedIn Ads: senza di quello, come dico spesso, è come “girare in Ferrari usando la 1° e la 2° marcia!”
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