Da oltre vent’anni lavoro insieme ai reparti marketing e vendite B2B e posso dirlo senza esitazioni: trovare clienti con LinkedIn è diventato imprescindibile a patto di evitare automazioni.
La piattaforma non è più solo un “social professionale”, ma un vero ecosistema per generare contatti qualificati e avviare processi commerciali mirati.
In questo articolo ti accompagno passo passo attraverso tutto ciò che ho imparato nel tempo, con strategie, strumenti e azioni concrete che puoi mettere in campo fin da subito.
Come usare Linkedin per trovare clienti nel modo giusto
Chi lavora nel mondo B2B sa bene quanto sia diversa la dinamica rispetto al B2C: non si parla a una sola persona, ma spesso a un team decisionale. In questo, LinkedIn offre un vantaggio competitivo immenso: dati firmografici certi e aggiornati, come qualifica professionale, settore aziendale e dimensioni d’impresa.
Questi dati sono fondamentali per costruire quello che chiamo Ideal Customer Profile (ICP). Non si tratta di semplici “buyer personas”, ma di una rappresentazione concreta e filtrabile del cliente ideale. E solo su LinkedIn possiamo lavorare su queste informazioni con una precisione chirurgica.
La prima regola, che insegno sempre ai miei clienti, è che LinkedIn non funziona se improvvisi. Prima di pensare a sponsorizzare, pubblicare o cercare clienti, bisogna avere ben chiaro:
- Chi è il tuo cliente ideale (settore, ruolo, azienda)
- Che tipo di contenuti lo attraggono
- Che posizionamento hai rispetto alla concorrenza
Una volta definito tutto questo, allora si può iniziare a lavorare sulla piattaforma in modo strutturato, evitando anzitutto di bruciarti i potenziali clienti con gli errori più frequenti.
Gli errori più comuni per trovare clienti con LinkedIn: CRM, mail aziendale, automazioni complesse
Una delle convinzioni più diffuse e fuorvianti è che per iniziare a trovare clienti con LinkedIn serva chissà quale infrastruttura: CRM costosi, strumenti di automazione complicati, sistemi per estrarre le mail aziendali.
Ti dico subito una cosa che pochi ti diranno: non ti serve niente di tutto questo per iniziare.
Parlo per esperienza. Con alcuni clienti abbiamo iniziato senza nemmeno un sito web, figurati un CRM o strumenti di marketing automation.
La verità è che, se hai chiarezza su chi è il tuo cliente ideale e sai usare bene LinkedIn, puoi iniziare subito a generare contatti validi senza complicarti la vita.
Non serve un CRM per iniziare
Il CRM può essere utile, certo, ma non è indispensabile all’inizio. Quando i lead arrivano in quantità gestibili (e nel B2B non sono mai migliaia), puoi tranquillamente usare un semplice foglio Excel o Google Sheet per segnarti:
- Chi hai contattato
- Quando l’hai fatto
- Che risposta hai ricevuto
- Se c’è stato un follow-up
In alcuni casi, consiglio addirittura ai miei clienti di usare direttamente Sales Navigator o LinkedIn stesso come mini-CRM, soprattutto quando non vogliono complicarsi la gestione. Tutto è già lì: cronologia, contesto, risposta. E per molte attività è più che sufficiente.
Non serve una mail aziendale
Altro mito da sfatare: “Non posso scrivere ai clienti perché non ho una mail aziendale professionale”. Falso. Su LinkedIn non hai bisogno di una mail per iniziare un dialogo.
Ti basta un profilo personale ben costruito e saper lavorare con le richieste di collegamento o con i commenti sui clienti. Il valore non sta nella mail che usi, ma nel messaggio che mandi.
Io stesso ricevo (e rispondo) a messaggi interessanti mandati da profili personali. Se quello che scrivi ha senso, porta valore e dimostra che conosci chi hai davanti, non serve una firma con loghi, disclaimer legali e link corporate.
Niente automazioni complicate
Molti pensano che questa strategia di contatto che erroneamente scambiano per il social selling, sia SPAM.
Il problema nasce dal fatto che alcune agenzie o società di consulenza hanno adottato un approccio automatizzato e aggressivo su LinkedIn, gestendo in modo meccanico sia le richieste di connessione sia i messaggi successivi.
Spesso, dopo aver ottenuto il collegamento, estraggono in automatico l’indirizzo email per inviare comunicazioni non richieste, completamente fuori da qualsiasi logica di consenso e, ovviamente, non conformi al GDPR.
Questa logica si basa su una semplice questione di numeri: mandano migliaia di messaggi sperando che, per pura statistica, qualcuno risponda. Magari 5 su 5000 accettano una call.
Il problema? Che nel frattempo si sono giocati 4995 contatti potenzialmente validi, che adesso ti associano a spam, pressioni o contenuti irrilevanti.
Automatizzare tutto all’inizio è più una trappola che una scorciatoia. I messaggi automatizzati si riconoscono a chilometri di distanza e spesso ottengono l’effetto opposto: ti fanno sembrare freddo, impersonale e disinteressato al singolo contatto.
LinkedIn funziona meglio quando sei autentico. Meglio mandare 10 messaggi personalizzati che 1000 freddi e automatici. Ho clienti che generano nuovi lead di qualità ogni mese scrivendo a mano pochi messaggi, ma fatti bene.
Inoltre è bene ricordare come ogni sistema di automazione che oltre non portare valore, essendo vietato da parte di Linkedin rischia di bloccare il profilo come specificato nelle linee guida ufficiali di Linkedin.
Linkedin Ads: il primo passo per raggiungere i clienti
Una volta che questi concetti sono chiari, dobbiamo utilizzare lo strumento più rapido e più determinante oggi per trovare clienti: Linkedin Ads.
Prima di contattare qualcuno, oggi dobbiamo essere certi che ci sia un minimo di interesse, per questo ormai i contatti a freddo non funzionano più.
Grazie alle campagne pubblicitarie Linkedin possiamo raggiungere il pubblico giusto grazie ai dati di profilazione:
- Settore
- Azienda specifica
- Dimensioni aziendali
- Ruolo professionale
- Reparto aziendale
- Geolocalizzazione
- Competenze
A questo punto il primo passo è contattare le persone che hanno interagito direttamente con il post sponsorizzato grazie ai dati a disposizione che sono molto più efficaci ed economici di una semplice landing page che da sola può far poco come si vede dai dati reali qui sotto.
Ma il vero plus è che possiamo vedere tutte le aziende che abbiamo raggiunto e che hanno interagito con le campagne svolte e contattare le figure chiave anche in questo caso non più “a freddo”.
Come trovare clienti su Linkedin in breve tempo
Se vuoi utilizzare davvero in modo efficace e rapido Linkedin per trovare clienti hai 2 possibilità:
- Mi contatti direttamente per poterti creare una prima campagna di prova con LinkedIn Ads in base alle tue esigenze aziendali
- Segui in autonomia i corsi Linkedin della mia Academy online (a cui puoi aggiungere la consulenza personalizzata con il rimborso completo del prezzo del corso acquistato)
Inizia da subito a utilizzare LinkedIn come uno strumento reale per trovare clienti, ogni mese, con semplicità e metodo.
