Cos’è l’Ideal customer profile e perché è fondamentale identificarlo per le aziende B2B?
Ideal customer profile: definizione
L’Ideal customer profile è sostanzialmente la definizione della tipologia di azienda che idealmente trarrebbe il massimo valore dal nostro prodotto o servizio.
Per definire questo profilo ideale sono necessari alcuni dati che vengono chiamati firmografici (cioè dati certi, incontrovertibili): – settore aziendale (vedi ad esempio la suddivisione dei settori di Linkedin) – la dimensione dell’azienda come numero di dipendenti (segmentate in fasce ad esempio da 2 a 10, 11-50, 51-200, 201-500, 501-1000 ecc.) – il fatturato medio dell’azienda – geolocalizzazione o mercato dell’azienda.
Inoltre, spesso mi è capitato di includere altri dati specifici a seconda del prodotto o servizio, come ad esempio il tasso di crescita aziendale o i software utilizzati dall’azienda (tutti dati rintracciabili e che per mi permettono di raggiungere le aziende in target attraverso Linkedin Ads).
Differenze tra Ideal customer profile e Buyer persona
Una Buyer persona è una rappresentazione semi-immaginaria del nostro cliente tipo che si base principalmente su fattori psicologici, obiettivi, motivazioni e sulle sue sfide o bisogni. Il problema in ambito B2B è che diverse buyer persona possono influire nelle decisioni di acquisto (in media l’85% dei dirigenti non prende mai decisione da solo) e spesso si affida al cosiddetto Buying Committee, un gruppo di persone competenti che prende decisioni di acquisto specifiche.
Dal punto di vista tecnico dovremmo definire diverse buyer persona in riferimento ad un unico Ideal customer profile, aiutandoci anche in questo caso con i dati firmografici delle buyer persona: – funzione o area lavorativa (vedi ad esempio la segmentazione delle funzioni di Linkedin) – qualifica professionale – competenze tecniche – formazione o istruzione – anni di esperienza.
Lo strumento più preciso per raggiungere le diverse buyer persona (detti in ambito B2b anche ideal customer profiles, quindi utilizzando la forma plurale) è senza dubbio Linkedin Ads che offre la possibilità di raggiungere il pubblico grazie a queste informazioni per mezzo delle sue opzioni di targeting. 
Ideal customer profile: template ed esempi
Vediamo un esempio pratico dove l’identificazione dell’Ideal customer profile (e delle buyer personas o ideal customer profiles collegati) ha fatto la differenza. In questo caso il mio cliente vende progetti formativi per banche e assicurazioni attraverso il Fondo Banche Assicurazioni (FBA), il Fondo paritetico interprofessionale nazionale per la formazione continua dei dipendenti delle imprese operanti nei settori del Credito e delle Assicurazioni.
Ideal customer profile aziendale:
Settore: banche e assicurazioni Numero di dipendenti: maggiori di 500 (in questo le risorse economiche del Fondo a disposizione erano più corpose) Geolocalizzazione: Italia
Ideal customer profiles o buyer personas
Qualifiche professionali: CEO o Amministratore delegato Direttore finanziario Responsabile risorse umane Responsabile formazione Specialista dell’argomento del corso (es. consulente finanziario, assicurative, private banker ecc.)
Template Ideal customer profile
Per trovare i dati è stata effettuata una ricerca con Sales navigator sia a livello di account (aziende) che a livello di lead (profili personali) Mentre per raggiungere i potenziali clienti sono state create campagne informative pubblicizzate con Linkedin ads e integrate successivamente da attività di social selling su Linkedin da parte dei commerciali in base alle interazioni delle campagne Linkedin.
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