Nell’ultimo anno il mercato Business to business si è evoluto anche grazie al digital marketing. Vediamo le priorità di azione per essere un passo avanti rispetto alla concorrenza.
Le aziende che operano nel campo del Business to business sono state le più colpite da una vera e propria rivoluzione nei reparti marketing, comunicazione, vendite e perfino risorse umane.
Per molte di loro il digitale è stata una scoperta visto il blocco delle fiere, per altre un modo di rivedere completamente le priorità dei budget, per altre ancora, un nuovo modo di fare marketing e comunicazione.
Vediamo allora di tracciare un elenco di priorità di azione che tiene conto anche dei trend attuali.
Digital marketing B2B vs B2C
Qui abbiamo la prima grande priorità culturale che permette realmente ad un azienda Business to business di evitare pericolosi tranelli tipici del mercato Business to Consumer e della web agency.
Il mercato delle agenzie spinge una serie di servizi che sono tipici del B2C, primo fra tutti la gestione dei social con un sguardo particolare a quelli più utilizzati: Facebook, Instagram, Tik Tok ecc.
In particolare le proposte sono quelle di gestire anzitutto i social con una piano editoriale, con obiettivi esclusivamente quantitativi che non tengono conto dell qualità di chi raggiungete (anche perché i dati aziendali non ci sono in questi social) quindi dovete solo aggrapparvi al “numero della lotteria” sperando che qualche privato svolga un lavoro vicino a quello di un potenziale cliente.
L’altro grande errore è non considerare la diversa lunghezza del percorso di acquisto: nel B2B il percorso può durare anche mesi, quindi l’importanza di raggiungere un lead in target, ovvero un contatto che ha determinate caratteristiche per la sua posizione lavorativa o l’azienda per cui lavora, è molto più determinante che nel B2C, ed è per questo che è il primo vero obiettivo.
Digital marketing strategie per il B2B
Questo significa che dobbiamo impostare a monte una strategia B2B completamente diversa rispetto al B2C perché per posizionare o promuovere un’azienda B2B dobbiamo partire sempre dal target a cui ci rivolgiamo.
Quali sono le caratteristiche dei miei potenziali clienti?
In quali aziende lavorano?
In quale settore industriale?
Qual è la loro posizione lavorativa o la qualifica?
Quali sono i canali in cui posso intercettarli?
Quali potenziali clienti stanno andando verso la concorrenza? Come farli arrivare da noi
Oggi con il digitale abbiamo la grande opportunità di poter dare un risposta a queste domande e di giocare una partita “a carte scoperte” che ci permette anche di influenzare le decisioni di acquisto attraverso alcuni pilastri di azione.
Account based marketing: scoprire le aziende che visitano il nostro sito
Poiché i dati sono il vero tesoro del digitale, la prima attività obbligatoria è verificare quali aziende visitano il nostro sito.
Per conoscere le aziende non è sufficiente avere installato Google Analytics perché questo mostra solo i dati quantitativi (quanti utenti?), mentre i software di account based marketing scoprono le informazioni qualitative (quali utenti, in che azienda lavorano, qual è il settore dell’azienda).
Oggi il software di account based marketing più utilizzato è senza dubbio Lead Champion perché ha un database specializzato sulle aziende italiane che permette un maggior tracciamento renderlo il migliore in Italia e tra i più competitivi per l’estero.
Non solo, ci permette di scoprire quali aziende hanno mostrato concreto interesse sul nostro sito, ma di monitorare e rendere più efficienti ed efficaci tutte le attività di marketing e di vendita, grazie anche alla marketing automation.
Altro punto di forza è completamente Cookieless, quindi completamente conforme al GDPR, senza aver bisogno dell’accettazione dei cookie.
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Data analytics con Matomo
Sempre parlando di dati, un grande cambiamento per le aziende B2B è il passaggio a Matomo Analytics come software di analisi dei dati del sito web.
Quest passaggio è nato nei primi tempi per rispondere al GDPR in quanto Google Analytics è stato dichiarato dal Garante della privacy non conforme, ma successivamente è diventata una scelta legata alla facilità di utilizzo e di efficacia per rispondere ai bisogni classici del B2B come ad esempio conteggiare il download di documenti (cataloghi, brochure, schede tecniche ecc.) o tenere traccia dei campi compilati nei moduli di contatto.
Per approfondire l’uso di Matomo e le sue funzionalità ho pubblicato una guida pratica e semplice per accompagnare l’analisi delle aziende B2B.
Social marketing B2B: Linkedin
Il social marketing nel B2B ha un priorità assoluta di presenza e gestione: Linkedin.
Attenzione però a considerarlo semplicemente un social perché le modalità di utilizzo oggi hanno potenziali enormi con ricadute reputazionali eccezionali non solo per l’azienda per cui si lavora, ma anche in funzione del miglioramento della propria professionalità (qui un esempio di successo da uno dei miei progetti).
Non per niente LinkedIn stessa ha sostituito da tempo il termine Social selling (ancora oscuro per molti in Italia) con il termine “Modern selling” nel suo blog ufficiale: una linea e un’impostazione molto chiara che non dobbiamo farci scappare soprattutto in azienda.
Modern selling significa avere chiara una presenza su LinkedIn di ogni area aziendale ( marketing, comunicazione, vendite, HR ecc.) ognuna di questa con i propri obiettivi, ma integrati “a sistema”, grazie a linee guida di presenza sulla piattaforma e possibilità di accesso a contenuti multimediali già pronti forniti direttamente dall’azienda, ma personalizzabili sulla base delle proprie esperienze e unicità.
Ma significa anche presidiare nel modo corretto le funzionalità per le pagine Linkedin aziendali, raggiungendo le aziende e i nuovi potenziali clienti che ci interessano con Linkedin ads o utilizzando la funzionalità Linkedin events per promuovere in modo efficace in nostri eventi online o locali.
Google Ads B2B: rispondere alle richieste
Se Linkedin è il principale strumento per comunicare ad un pubblico con caratteristiche precise e trovare nuovi clienti, dall’altra parte dobbiamo anche sapere intercettare le richieste di potenziali clienti che sempre più confrontano servizi, attività e fornitori direttamente su Google.
La pubblicità sulla rete di ricerca (Google ads) rispetto alle altre forme di pubblicità push (come ad esempio Social ads) è ancora più potente perché sono i nostri potenziali clienti con le loro ricerche che le attivano!
Anche in questo caso, attenzione alle grandi differenze con il B2C: è importante concentrarsi esclusivamente sulla campagne per rete di ricerca. In questo caso in funzione della scelta delle parole chiave definite nella campagna Google Ads, l’utente vedrà gli annunci nelle pagine dei risultati delle ricerche effettuate su Google.
Sconsigliata per B2B l’altra principale opzione per Google ads, la Rete display, costituita da una serie di siti web partner o applicazioni mobile che pubblicano gli annunci sponsorizzati in forma di banner o video.
Il motivo principale è che il costo complessivo risulta sempre molto più alto rispetto alla rete di ricerca e soprattutto è un pubblico “freddo” che sta facendo altro ovvero sta guardando il sito web dove è presente l’inserzione.
Per questo ho creato una piccola guida di approfondimento per gestire al meglio Google Ads per il B2B.
Strategie di business B2B: l’analisi dei competitor
L’analisi dei competitor oggi rappresenta il primo report di dati che ogni azienda B2B dovrebbe avere e aggiornare costantemente. Grazie a diversi software integrati è infatti possibile ottenere una serie di dati fondamentali sui nostri competitor come:
- analisi del posizionamento digitale di mercato in Italia e nei paesi esteri, con l’analisi del numero di visite sul sito suddivisa per paese
- analisi della quota di traffico per dispositivo (desktop e mobile) del competitor
- dati di visite e comportamento sul sito web dei clienti che visitano il sito dei competitor (Numero di visite, visitatori unici, media pagine viste, tempo medio di visita ecc.)
- fonti e sorgenti di traffico della attività di marketing digitale (diretto, da altri siti partner, da social, da Google, da Google ads ecc.)
- analisi delle ricerche dei clienti dei competitor che portano più traffico al loro sito (per andarlo a portare successivamente al nostro sito con campagne Google ads)
- volume di traffico del sito del competitor generato dalla ricerche su Google
Qui sotto un esempio di una delle analisi che possiamo ottenere, se vuoi richiedere un preventivo o saperne di più contattami!
L’accompagnamento costante in azienda
Sempre più spesso inoltre, la tendenza delle aziende B2B è quella di crescere internamente e non affidarsi ad agenzie esterne.
I motivi sono semplici: ottimizzazione dei costi fissi, migliore capacità comunicativa e di conoscenza del mercato, esperienza nel settore specifico, migliore efficacia dell’integrazione tra l’area marketing e la rete vendita.
Pertanto è necessario sia un approccio formativo per aumentare la cultura all’interno della azienda che “consulenziale-pratico” per concretizzare quanto appresso e creare quel “vestito su misura” che è unico per ogni azienda anche se opera nello stesso settore.
Se vuoi approfondire questa modalità scopri il percorso di formazione e consulenza B2B con cui accompagno le aziende da diversi anni.
La mia Academy sul Digital marketing B2B
Spesso le competenze specifiche in ambito B2B sono abbastanza scarse perché la maggior parte di formazione riguarda esclusivamente le dinamiche B2C per vendere prodotti o servizi a privati
Ecco perché ho creato un Academy di corsi online dedicati non solo al Marketing B2B ma anche per Vendite, Comunicazione, Risorse Umane:
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